摘要：在别的事情之前先把四件事定下来：这套软件实际执行的是哪一个环节、是否必须由有资质的人批准其输出、它接收和返回哪些文件格式，以及用你自己的病例做一次试用需要显示出什么，你才会继续往下走。其余一切都由这四条推导而来。

在看演示之前：弄清你在比较什么

这个门类的供应商会用同一套词汇描述不同的环节。一款产品提出设计，另一款分割扫描，还有一款排列牙齿。让每家供应商用一句话说清：他们替代你现有工作流中的哪一个环节，又把哪一个原样留下。

先把你自己的工作流一步一步写下来，再拿演示去对照它。没有这一步，每个演示看起来都很惊艳，因为演示本来就是为了在供应商挑选的病例上显得惊艳而搭建的。

在这一切之前，你还应当知道自己每件设计的成本，以及你的病例实际上在哪里等着。两项都量过的技工所，一分钟就能评估一个说法。没量过的技工所，是在对着供应商挑好的基准线谈判。

十二个问题

它做什么

1. 软件执行工作流里的哪一个环节，哪些环节仍然是手工的？
2. 它今天能处理哪些病例类型，哪些不能？全口义齿、局部义齿、即刻义齿、植体支持的全牙弓，是真正不同的问题。
3. 在一个典型病例上，软件那一步要多久？要用病例上量出来的数，而不是幻灯片上的数。

人处在什么位置

1. 在能送去生产之前，是否必须由有资质的技师批准输出，还是批准是可选的？
2. 有多少个阶段要求批准，每个阶段具体批准的是什么？
3. 技师能不能调整方案，还是只能接受或拒绝？在真实病例里，只能接受或拒绝是一个弱得多的工具。

它怎么衔接

1. 它接收和返回哪些文件格式？STL、PLY 和 OBJ 承载的信息不同，而你手里有什么由你的扫描仪决定。
2. 诊所在扫描或提交的方式上需要改动什么吗？
3. 软件处理不了的病例会怎样？有一条清晰的回到手工的通路是优点；在这里保持沉默则是问题。

它要多少钱、能证明什么

1. 它怎么计价：按病例、按坐席、按月，还是要承诺量？把计价形态对准你的业务量实际的起伏方式。
2. 用我们自己的病例、由我们自己的技师评判输出，一次试用会是什么样子？
3. 还有哪些和我们类似的同行在用？我们能不能在你不在场的情况下跟他们聊？

第 4 个问题才是给这个门类分类的那一个

生产前是否必须由有资质的人批准输出，这不是一个偏好问题。它决定了这款产品的监管定位、责任落在谁身上，以及你能对转诊诊所说什么。要一个直接的答复，并且要书面的。

人工批准为强制的产品，是由你的技师操作的设计辅助工具。能在无人批准的情况下把输出定稿的产品，是另一类东西，附带另一套义务；以为买了前者却买到后者，是一个有实质后果的错误。

给出一个答案作为参照：在 SmileShape，五个工作流阶段中有三个要求由受过培训的技师审核并批准，病例才能继续推进。技师批准修剪线、确认咬合平面，并审核、调整并批准最终设计。SmartCAD 不会脱离技师独立完成义齿设计，它也不是诊断工具或治疗规划工具。

怎么做一次能说明问题的试用

用你自己的病例，包括那些棘手的；并且让你自己的技师在供应商不在场的情况下评判这些方案。在开始之前就把通过标准写下来，否则无论出现什么结果，你都会替它找理由。

1. 挑 20 到 30 个真实病例，覆盖你实际的病例构成，而不是你最干净的那几份扫描。放进两三个你会称之为困难的。
2. 先写下通过标准。多大比例的方案应当只需小幅调整就可接受？每个病例可接受的技师时间是多少？在看到结果之前就把这些定下来。
3. 老实地计时。测量每个病例的技师总分钟数，把审核和调整都算进去，不要只算软件那一步。
4. 在可行的地方让技师盲评这些方案，并记录他们改了什么、为什么改。
5. 把棘手病例放到最后跑，并单独看。一个工具怎么处理最难的那 10%，比容易的那 90% 更能预测你日后的体验。

危险信号

• 关于正确度或测量可靠性的说法，背后却没有已发表的研究。在这个门类里，那属于性能主张；随口就说这种话的供应商，要么已经做过功课并且能拿给你看，要么没做。
• 对"是否必须由人批准输出"含糊其辞。见上文。
• 只用供应商自己的病例做演示。作为初步了解合理，作为决策依据不行。
• 对软件处理不了的病例没有清晰通路。任何工具都有这样的病例。
• 不愿意提供参考客户名单，或者坚持要在通话时在场。
• 只有在你并不具备的业务量下才成立的价格。用你真实的业务量去算，把一个不景气的季度也算进去。

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